„Hilfe! Verkaufen fühlt sich für mich wie das Stalking von Kunden an“ hat kürzlich eine Klientin von mir ausgerufen. Für viele Solo-Unternehmerinnen ist es gewöhnungsbedürftig, ihre Angebote gekonnt feil zu bieten. Doch Du musst gar nicht über innere Grenzen gehen, um Dich gut zu verkaufen. Denn der Weg zu neuen Kunden hat ziemlich viel mit einer Fähigkeit zu tun, die ganz natürlich für Dich ist: zuhören.

Hast Du Dich schon mal beim Treffen einer Kaufentscheidung beobachtet?

Da ich selbst meine Dienstleitung durch Gratis Coachings verkaufe, bin ich nicht unbedingt ein leichter Partner, wenn es darum geht, mir einen Service zu verkaufen. Ich achte sehr darauf, wie ich mich während dem Gespräch fühle und welche Reaktionen mein Gegenüber in mir hervorruft.

Mir ist aufgefallen, dass ich etwas ganz konkretes brauche, bevor ich vollen Herzens „Ja, ich will“ sagen kann. Vor allem, wenn es um Dienstleistungen von Beratern, Coachs oder allgemein Experten geht.

Als ich kürzlich auf der Suche nach Hilfe im Bereich WordPress-Gestaltung und Social Media war hat es eine Weile gedauert bis ich meinen Auftrag vergeben hatte.

  • Ein „Juhu, hier bin ich richtig“ Gefühl stellt sich bei mir nicht ein, wenn mein Gegenüber mehr von sich und seinem Service erzählt, als Interesse an dem zu zeigen, was ich wirklich suche.
  • Wenn mir mein Gegenüber aber aufmerksam zuhört, weitergehende Fragen stellt und dann wiedergeben kann, was ich mir wünsche und welche Herausforderungen ich gerade konfrontiere, schalte ich automatisch in den „Einkaufsmodus“ um.

Im Coaching nennt man den Aufbau dieser wertschätzenden Verbindung zum Klienten „Rapport“. Und meiner Erfahrung nach ist es genau das, was einen Interessierten zu einem Kunden macht.

„Wenn Du es schaffst, einen wertungsfreien Raum zu eröffnen, in dem sich Deine potenziellen Kunden erkannt und verstanden fühlen, kann jedes Verkaufsgespräch richtig Spaß machen.“

Und das sind gute Nachrichten. Denn als Frau und Mutter liegt Dir dieses Feingespür für die Bedürfnisse der anderen im Blut.

MAMA Revolution – Tutorial für gelungene Kundengewinnungsgespräche in 7 Schritte

1. Innere Vorbereitung: Es geht nicht um Dich

Bevor ein (Gratis) Coaching Gespräch beginnt nehme ich mir ein paar Momente der Stille. Ich bitte um innere Führung, um meiner Interessentin genau das geben zu können, was sie von mir braucht. Mein erstes Ziel ist, dass meine potenzielle Klientin durch unser Gespräch weiter kommt. Das Ziel, zu verkaufen, ist natürlich auch wichtig, aber ich setze es ganz bewusst an die zweite Stelle.

Tipp: Mach Dir klar, dass es im Verkaufsgespräch nicht um Dich geht, sondern um Deinen potenziellen Kunden. Wenn Du Deinen Fokus auf das Vorankommen Deines Gegenübers legst, erhalten Gefühle von Unsicherheit und Zweifel keine Aufmerksamkeit und treten zur Seite. Das macht Dich freier, um wirklich „abliefern“ zu können

2. Eröffne einen sicheren Raum

Am Anfang mache ich meiner Gesprächspartnerin klar, dass sie sich in einem sicheren Raum befindet. Dazu sage ich meistens, dass alles was mir anvertraut wird nicht an Dritte weitergegeben wird und dass es nichts gibt, was mein Gegenüber falsch machen könnte.

Tipp: Überlege Dir, was Du sagen oder tun könntest, um Deinen Interessenten zu Beginn gleich das Gefühl zu vermitteln, dass sie bei Dir sicher und gut aufgehoben sind.

3. Demonstriere aufrichtiges Interesse durch Zuhören und Fragen

Nachdem ich mich selbst kurz vorstelle, rückt meine Interessentin in den absoluten Fokus des Gesprächs. Ich möchte genau herausfinden, wo sie steht, was sie macht, welche Probleme sie konfrontiert und welche Ressourcen sie hat. Manchmal ist das schon der Moment, wo ein Knoten platzt und Sätze fallen wie: „Jetzt wo ich Dir das alles erzähle, merke ich, dass ich eigentlich schon ganz schön weit bin!“

Tipp: Stell Dich ab Punkt 3 ganz auf Zuhören ein und hole durch interessierte Fragen zum Vorschein, was Deinen potenziellen Kunden bewegt. Stell Dir vor, Du würdest mit einer Freundin sprechen. Was würdest Du gerne von ihr wissen, um auf den neusten Stand zu kommen? Widerstehe der Versuchung schon erste Ratschläge zu verteilen und schaffe stattdessen einen Raum für Selbsterkenntnis.

4. Bringe die Vision auf den Punkt

Erst nach dieser Bestandsaufnahme, frage ich meine Interessentin, wo sie sich in der Zukunft gerne sehen möchte. Beispielsweise, wenn eine bestimmte Herausforderung überwunden ist, die sie mir in Punkt 3 geschildert hat.

Tipp: Gib in den Worten Deines Kunden wieder, wo er wirklich hin möchte. Zum Beispiel: „In einem Jahr hast Du Deine Selbständigkeit so ausgebaut, dass Du im Fluss bist und weißt, dass Du Dich finanziell tragen kannst. Du bist entspannt in Deiner Freizeit und mit Deinen Kindern.

5. Biete Deine Lösung an

Da ich als klassischer Coach in meinen Sitzungen keine Ratschläge gebe, führe ich meine Gesprächspartnerin an diesem Punkt durch einen kleinen Prozess, in dem sie sich selbst über ihre nächsten Schritte klar wird. Die meisten wissen durch die vorangegangene Selbsterforschung ziemlich gut, welche Aktionen sie zu den ersten Etappen-Zielen führen werden. Als Beraterin kannst Du an dieser Stelle Deine konkreten Vorschläge vorstellen.

Tipp: Bleib auch hier ganz bei den Wünschen und Herausforderungen Deines Kunden. Beispielsweise indem Du seine Begriffe verwendest, um Deine Lösung für ihn anzubieten.

6. Definiere Deine Aufgabe

Last but not least möchte ich von meiner potenziellen Klientin wissen, wie ich sie am besten unterstützen kann. Ich frage: „Angenommen wir entscheiden uns dazu zusammenzuarbeiten: Was brauchst Du von mir als Dein potenzieller Coach?“ Diese Antwort nutze ich dann, um ein letztes Mal zusammenzufassen, wo meine Klientin steht, wo sie gerne hin möchte, was ihre nächsten Schritte sind und wie ich sie am besten unterstützen kann.

Tipp: Die Antworten auf die Frage „Was brauchst Du von mir?“ können sehr erhellend sein. Lass sie nicht aus, sie sind ein weiterer Schlüssel, um Deine Kunden immer besser verstehen zu können.

7. Stelle Deinen Antrag und bleib im Gesprächsfluss

Wenn Du Deinen Interessenten von Schritt 1 bis Schritt 6 geführt hast, wirst Du merken, dass sich der „Kauf mich“-Teil leichter und selbstverständlicher anfühlt. Eine ganz natürliche Weiterführung des Gesprächs ist die Frage: „Möchtest Du mit mir zusammenarbeiten? Und wenn ja, wann möchtest Du beginnen?“

Tipp: Mach nicht den Fehler anhand der Gesichtsmimik Deines Gegenübers schon vorher seine Antwort zu antizipieren. Ich hatte schon Gespräche mit Frauen, bei denen ich dachte: „Ohje, so wie sie schaut ist das Gespräch total in die Hose gegangen.“ Und das waren dann diejenigen, die sofort mit „Ja, ich will!“ geantwortet haben.

Für mich hat sich dieser Weg des Zuhörens und Fragens innerhalb eines sicheren, wertungsfreien Raumes als die Methode erwiesen, mit der ich am liebsten arbeite. Auch wenn nicht jedes Gratis Coaching zum Verkauf führt ist jeder Aha-Moment meines Gegenübers ein Erfolg.

 

Jetzt bin ich gespannt. Wie fühlt sich „Verkaufen“ für Dich an? Was sind Deine Herausforderungen, Tipps oder Erfolgserlebnisse auf diesem Gebiet? Die anderen Mamas und ich freuen uns über Dein Kommentar 🙂

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  1. Liebe Sandra, wie immer ein wunderbarer Artikel. Das Wichtigste ist wohl erst mal, wirklich eine Beziehung zu den Interessentinnen aufzubauen. Wenn die Frauen in Deinem Gratis-Coaching sind, hast Du das bereits erreicht.

    So ist es mir diese Woche auch gegangen. Ich bin gerade bei Facebook sehr aktiv und habe darüber eine Frau kennengelernt. Wir haben uns ausgetauscht und festgestellt, dass sich unsere Themen gut ergänzen könnten. Gestern haben wir erstmals geskyped und es war sehr gut, weil dann einfach eine Kommunikation auf Augenhöhe stattfinden konnte. Wenn wir es also so eine Beziehung als Basis haben, dann ist vielleicht das Verkaufen nicht mehr so schwer, weil es dann eher darum geht, eine Win-Win-Situation für beide Seiten zu schaffen.

    Alles Liebe für Dich, Sophie

    1. Liebe Sophie, genau, wenn der Funke über springt ist es eine Win-Win Situation für Beide. Nicht nur, weil man als die Dienstleisterin das Honorar bekommt, sondern weil man sich ja auch total freut, wenn Kunden glücklich sind und ihre Erfolge haben. Glückwunsch zu Deinem wachsenden Netzwerk! 🙂

  2. Ein toller Artikel, Sandra! Diese Tipps helfen auch mir als Ernährungsberaterin weiter. Die Idee mit dem wertungsfreien, sicheren Raum gefällt mir sehr gut – auch für die Beratung selber. Und was meine KundInnen von mir erwarten und brauchen, ist in der Ernährungsberatung eine meiner ersten Fragen.
    Punkt 1 gefällt mir am allerbesten – die Fokusverlagerung auf das Gegenüber!
    Liebe Grüße, Katharina

    1. Liebe Katharina, dass Du gut auf die Bedürfnisse Deiner KundInnen eingestellt bist merkt man schon an Deinem Internetauftritt. Habe mir Deine Seite gerade angeschaut, wirklich schön! Liebe Grüße, Sandra

    1. Die richtigen Fragen im richtigen Moment können ganz neue Türen öffnen. Das ist das tolle an unserem Beruf, Christina. Ganz liebe Grüße, Sandra

  3. Sehr schöner Artikel, wie immer, Sandra.

    Ich schließe mich der Meinung von Christina an: „Was brauchst du von mir?“ ist eine tolle Frage.

    Alles Liebe & danke für deine Inspirationen, von denen wir alle lernen können 🙂

    Petra

  4. Das ist ein schöner und einfühlsamer Artikel, wenn du aus meiner Sicht hier auch mehr ein Coaching-Gespräch und nicht ein Verkaufsgespräch beschreibst.
    Im Verkaufsgespräch hat man oft wesentlich weniger Zeit und das ist es, was mir die Schwierigkeiten bereitet und worüber ich gerne noch mehr von dir lesen würde.
    Viel Erfolg weiterhin und alles Liebe, Alexandra

    1. Stimmt, liebe Christina, es ist eine Mischung aus Coaching- und Verkaufsgespräch und wenn es terminlich klappt, dann nehme ich mir meistens auch mehr als eine halbe Stunde Zeit. Mein Wunsch ist, dass ich nicht nur meine Arbeit vorstelle, sondern sie durch ein Mini-Coaching schon erfahrbar mache. Um im Zeitrahmen zu bleiben kann ein Hinweis am Anfang des Gesprächs helfen. Zum Beispiel: „Wir haben 30 Minuten Zeit. Damit Du in dieser Zeit wirklich zu dem von Dir gewünschten Ergebnis kommst, werde ich Dich kurz unterbrechen, falls wir vom Thema abkommen.“ Ich hab Deinen Wunsch notiert und werde mich weiter schlau machen 🙂 Wie viel Zeit hast Du im Schnitt für ein Verkaufsgespräch? Liebe Grüße! Sandra

  5. Liebe Sandra,
    das war eine sehr gute Zusammenfassung! Wenn ich mit meinem Klienten/potentiellen Käufer mit den Punkten a) Was hast du bisher gemacht?, b) Wo stehst du jetzt? und c) Wo willst du hin? ins Gespräch gekommen bin und ein aufmerksamer Zuhörer bin, dann kann ich daraus schon eine Menge Einfühlungsvermögen erschaffen und dem potentiellen Käufer sehr viel Sicherheit geben. Und nur durch diese drei Punkte, bekomme ich in kurzer Zeit sehr viele Informationen, um schon Lösungsansätze anbieten zu können. Herzlichen Dank für diesen Artikel! Der macht Lust auf mehr! 🙂 Liebe Grüsse Diana

    1. Liebe Diana, in den richtigen Fragen liegt der Schlüssel, um das Gold zu finden 🙂 Damit einen Raum zu bieten, in dem man bisher ungeordnete Gedanken komplett aussprechen und zu Ende denken kann, kann viel bewirken. Deine drei Fragen sind super für diesen Prozess. Danke für Dein Feedback!

    2. Liebe Sandra,
      wunderschön geschrieben. Danke für den Artikel. Ja, und erinnert mich auch daran, dass was die Menschen oft am meisten brauchen ist einfach „nur“ gesehen und gehört zu werden. Alleine dadurch öffnen sich Türen. DAnke für das chöne Beispiel!!

      Christine

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